□记者 李 晓

时间步入11月份，为了备战2019年“开门红”（历年1月份或第一个季度为保险“开门红”阶段），不少寿险公司已经开始全体总动员，各种客户答谢会、产品说明会应接不暇。

然而不得不提的是，无论是银行代理机构，还是险企直销渠道，销售误导一直是保险销售的顽疾。从银保监会披露的投诉情况来看，2018年上半年，保险合同纠纷投诉占投诉总量的97.90%。其中，分红型人寿保险占销售纠纷投诉的46.67%，主要反映承诺固定分红收益、隐瞒保险期间或缴费期间、隐瞒退保损失、与银行存款或银行理财产品做简单对比等问题。据不完全统计，今年以来，共有超过10家银行因保险销售违规等问题被罚。

销售误导抬头，当心！

据悉，近期上海保监局一周内连发6份处罚函，直指银行机构保险销售误导等保险代销问题。

其中，上海保监局〔2018〕46号处罚函表示，某国有银行存在欺骗投保人、向投保人隐瞒与合同有关的重要情况等两项违法违规行为。

“电销座席在电话销售保险产品时，使用与事实不符的表述向投保人促销。问题类型包括夸大保险责任或保险产品收益、利用营销手段进行不实宣传以及对国家关于保险的政策进行不实宣传等。”除此之外，处罚函中还指出，电销座席在电话销售保险产品时，存在未介绍或未完整介绍保险合同中涉及保险消费者核心权益内容的问题。

今年6月6日，银保监会严肃查处了内蒙古呼和浩特市存款变保单的保险销售误导典型案例，责令相关银行和保险公司整改。

此外，9月中旬，北京保监局发现个别消费者由于不重视银保“双录”而出现无法维权的误导新变化。

不难看出，在这些违规被罚的事件当中，保险销售误导仍然是“重灾区”。

“目前银保代销普遍面临转型，险企希望在银行渠道推动交费期限与存续期限更长的保障型产品，但银行方面此前一直销售偏重理财属性的中短存续期产品，因此，银行短期内无法迅速实现转型，难免出现销售误导等现象。”一家中型寿险公司银保业务负责人表示，“长期来看，银保转型需要险企与银行更加紧密地合作。”

三类误导陷阱，别跳！

本来是到银行存款，结果反被销售人员误导购买了保险产品；说好的分红保险，收益竟然还不如银行定期利息；因为“双录走过场”而导致无法维权……谁遇到这种事，都得窝火。因此，消费者一定要认清以下三类误导陷阱。

“第一类是混淆产品类型。最典型的做法，表面是在宣传储蓄存款、银行理财、基金，实际上却是借其名义推销保险产品。”银保监会指出，“另外一种情况，则是将保险产品宣传为保险公司与商业银行机构共同开发的产品，而并没有如实向消费者说明所推荐产品是保险产品。”

“人身保险新型产品等保单利益具有不确定性，保险销售人员必须如实向消费者说明。”银保监会表示，消费者要警惕保险销售人员夸大产品收益的误导行为。即对保险公司的股东情况、经营状况以及过往经营成果进行虚假、夸大宣传，或对保险产品的不确定利益承诺保证收益等。

还有一类是隐瞒产品情况。比如，隐瞒保险产品的除外责任，提前退保可能产生的损失，费用扣除情况，犹豫期的起算时间、期间以及享有的权利等。银保监会表示，以上均为与保险合同相关的重要信息，需要如实向保险消费者说明。

学会“避坑”技巧，拆招！

针对银保产品销售误导行为，除监管部门依法采取监管措施外，消费者在购买时也应该见招拆招，让销售误导行为无处遁形。

确认销售资质。根据相关规定，商业银行销售人员应遵循相关监管要求并具有代销业务相应资格，除本行工作人员外，禁止其他人员在营业场所开展营销活动。“若销售人员不符合上述条件，保险消费者应拒绝购买，并可根据公示的咨询举报电话进行举报。”

了解产品信息。消费者不要轻易相信口头承诺，签署合同时，一定要认真阅读保险合同内容，确认保险产品的细则条款和重要信息（如保险责任、缴费方式、承保公司等），切勿盲目签字确认。“销售过程中，如遇到强制搭售、劝诱误导或虚假夸大等不当推荐行为，保险消费者应保持警惕，并有权拒绝购买或进行投诉举报。”

积极配合“双录”。“双录”不仅是对保险销售从业人员的监督，也有助于固化销售过程关键环节，以便产生纠纷后查明事实。建议保险消费者积极配合“双录”，维护自身合法权益。

认真对待回访。保险业内人士建议，保险消费者根据实际情况回答回访问题，如不了解保险条款相关内容等，要及时向保险公司咨询，切勿盲目回答“清楚”“明白”“知道”等。

重视犹豫期权益。投保人可以在保险合同中约定15个自然日的犹豫期内无条件解除保险合同，保险公司除扣除不超过10元的成本费以外，退还全部保费。“建议保险消费者在犹豫期内认真考虑所购买保险产品的险种、期间、保险责任等是否符合自身需求，如对所购买保险产品不满意的，应在犹豫期内退保，避免产生损失。”