□韩立飞

线下签单仅剩5%！

按下“暂停键”的“开门红”？相比以往，2020年保险行业迎来了特殊的“开门红”。据媒体报道，某保险经纪公司的线下签单率甚至仅剩5%，缩减量高达95%！“疫情对线下签单的打击几乎是致命的。”

一般而言，在“开门红”时期，保险代理人通过高密度的线下活动与拜访，企业资源倾斜，“开门红”成了险企每年最为重要的创收节点。据统计，根据行业特点，一季度“开门红”的保费可占全年的40%以上，部分企业甚至可达55%。然而，现在被疫情按下了“暂停键”。

小刘是我省一家寿险公司的普通保险代理人，2月8日疫情仍在持续，这一天他打了数十个电话，向客户讲解续保问题、介绍产品，“产品一些细节问题，线上虽然也能沟通，但遇到比较复杂的产品或者对保险知识了解少的客户，如果可以过去直接面对面讲解是最好的”。

小刘的经历只是目前众多保险代理人的缩影之一。有数据统计，2018年底国内存量的保险代理人数量在800万左右。有研究指出，受疫情影响，短期，传统的面对面形式的出勤、培训、举绩和增员受到限制，当前各大公司线上经营主要聚焦获客功能，后续的转化经营支持较弱，不同层次代理人对线上化经营的接受程度差异较大，因此有观点认为，一季度行业和上市公司的新单增速和新业务价值增速将会放缓；长期来看，任何一次公众危机均会提升民众对于健康保障的意识。

依靠科技赋能，线上投保成险企新增长点。从线下转线上，现在成为众多险企的选择。据介绍，目前多数保险公司和代理人已开始使用线上会训、线上培训等“线上+”形式工作，保险行业的“线上战役”正在打响。但在另一方面，行业中具有培训、管理等综合线上能力的公司也在慢慢增多。

在会议和培训转型线上的大环境下，对于险企来说，找到高效线上培训工具，来提升代理人居家状态下的销售技巧成为刚需。但是，只是看学习视频，是否真的可以转化成技能？

其实保险业已经有非常好的方法——话术训练。有研究表明，只是看视频，被动学习的话，面对客户时只能回忆起5%-20%，这是人脑认知的规律；只有通过话术训练等实践形式才能提升到75%。

在行业普遍转战“线上”时，科技出妙招。以众安科技的众慧树为例，它是AI保险销售培训助手，用科技的手段解决当下行业的痛点。例如，“人机对话”正是众慧树的核心能力之一。该产品整合了在线推广的话术需求，模拟不同环境下需要掌握的销售技巧，让更多像小刘这样平时靠“跑动”取胜的代理人，能顺利掌握“话术”的技巧。

事实上，除代理人服务之外，在产品开发、业务开展、核保理赔、客户服务等流程环节，科技同样也能帮助保险企业更快地进行升级改造。有专家表示，虽然很多险企采用线上投保，但真正转型线上并不是一件易事。在完成渠道搭建后，保险企业还面临获客成本高，数据分析能力弱，转化率低等一系列问题，这些都需要险企拿出更大的精力来完成接下来的工作。探索更多的科技手段助推保险行业高质量发展仍是整个行业值得深入思考的问题。