□河北日报记者

陈 华

4月20日，走进位于定州市体育用品产业园的河北恒达健身文化用品集团有限公司，只见铸造流水线、烤漆流水线等40多条生产线上400余名工人正在忙碌着，赶制要发往澳大利亚、泰国等地的哑铃。

据了解，新冠肺炎疫情期间，该企业生产的哑铃销量不但没有下降，而且增长50%多。他们是如何做到的呢？

线上线下齐发力，国内外市场同飘红

在淘宝网的一家恒达公司哑铃销售网店，记者看到，一款适合女士练习瑜伽或男士进行初级力量训练使用的六角浸塑哑铃，月销量达到了900多单。

“这款哑铃比较小巧，色彩靓丽，所以很受年轻人喜爱。”恒达公司董事长史立柱介绍说。

创建于1979年的恒达公司，2012年后开始专攻哑铃、杠铃等产品，目前主要有六角哑铃、包胶手铃、八角烤漆哑铃、黑漆电镀手铃等10余种产品，销往国内20多个省市以及美国、澳大利亚、韩国、日本、中东地区以及欧洲、非洲的一些国家。

然而，今年初他们却遭遇了当头一棒。

以往，其产品60%销往国外、40%销往国内，其中国内销售主要依靠200多家网点，线下销售占比在97%左右。春节期间，特别是从大年初一到正月十五，一般是哑铃的销售旺季。但疫情发生后，国内销售网点绝大部分关闭，原本春节后十来天就会补货的实体店，今年却长期没有动静。怎么办？

“以前虽然主要靠实体店销售，但我们在京东、阿里巴巴、亚马逊等电商平台上都有网店。疫情期间，眼瞅着居家健身越来越热，我们就想到在线上这块发力。”该公司销售经理张代梅介绍说。

开始，为增加线上的吸引力，他们采取了购买哑铃赠送跳绳、握力球、俯卧撑支架等促销方法。同时，加强服务，如附赠买家哑铃健身使用方法、动作大全等，有的还赠送视频教程。

经过一番努力，从3月份开始，线上销量明显增长，最多的一天达上千单。

“目前，我们的线上销量占比已经提高到了20%左右。”张代梅说。

与此同时，为渡过“市场寒冬”，线下营销他们也没放弃。除开展全国经销商联动活动，给带来新顾客的老客户优惠外，他们还取消配送中间环节，将原本从工厂发货到销售网点再由销售网点送货给消费者改为直接从工厂发货给消费者，确保安全高效。

“以前每年前三个月的国内销售额在3000万元左右，今年增加到了5000多万元。到目前为止，国外订单也增加了50%左右。”史立柱欣喜地说，在消化前期库存的基础上，从4月初开始，企业已恢复了绝大部分产能，正通过提高工作效率，全力完成来自世界各地的订单。

注重研发设计创新，“总有一款适合你”

一走进恒达公司的产品展厅，记者就被吸引了——男士用哑铃、女士用哑铃，纯钢的、电镀的、浸塑的，五颜六色、各式各样的哑铃琳琅满目，令人目不暇接。

其中，一款两边是圆形、正面是三角形的异形哑铃引起了记者好奇：为什么要造成这个样子呢？

史立柱介绍说：“这是一款去年9月份在澳大利亚上市的异形哑铃。你看，和普通哑铃相比，它多了4个握把，购买它可以‘以一当四’，就是说可以作为壶铃、哑铃、俯卧撑支架和重力球4种产品使用。”

原来，一次偶然的机会，史立柱发现，爱健身的澳大利亚人即使外出旅行，也要带一堆健身器材，如哑铃、俯卧撑支架、杠铃等。这触发了他的思考：如果能研发出一种集这些健身器材功能于一身的哑铃，一定很受欢迎。

心动就行动，他组织研发团队集思广益，并对接老客户、向健身教练讨教。经过半年多的努力，终于将多个功能如何切换、握把的粗细、重量级别怎么分等难题一一攻克，拿出了“原创”产品。

在国外，新产品上市前一般要先进行两个月宣传“预热”，没想到，这款异形哑铃只经过一个月宣传，就拿到了100吨的第一笔订单，后来这笔订单不断追加，最终达到260多吨。此后，该产品订单更是源源不断。目前，又有一些美国客户对其表现出浓厚兴趣。

“企业必须紧盯市场，抓住消费者心理，研发生产适销对路的产品。”史立柱颇有心得地说，他们针对不同国家的消费习惯推出不同的产品，如美国消费者比较粗犷，他们就主打六角哑铃和烤漆哑铃；日本、韩国消费者注重观感，他们就主打全钢哑铃；中东消费者财大气粗，他们就推出镀金哑铃，“总有一款适合你”。

近年来，国内外消费者对智能型健身器材的喜好不断增加，恒达公司能给哑铃插上智能的翅膀吗？

“必须的。”史立柱说完，拿过一款哑铃介绍：“你瞧，这就是我们生产的智能哑铃，它不仅能进行动作的识别，记录锻炼时的心率、消耗的卡路里等，还可以通过蓝牙与手机APP相连，上传数据，以便消费者监测、调整。”

据介绍，这款智能哑铃于2017年面世，此后不断改进，从功能到“颜值”都有不同程度的提升，虽然价格是普通哑铃的两倍左右，但销量越来越好，目前占到整个产品销量的2%左右。

“2018年起，我们设立了研发中心，目前拥有20多人的核心研发团队，已获得发明专利20多项，外观设计和实用新型专利70多项。”史立柱侃侃而谈。

起初，听他说公司2019年哑铃的销售额达3亿元，记者还心存疑虑，现在却找到了明确的答案。

记者感言

主动求变天地宽

□河北日报记者 陈 华

哑铃本是个挺普通的产品，恒达公司也是家民营中小企业，却为何能在新冠肺炎疫情带来的市场“寒冬”中逆市飘红，闯出一番大天地？因为他们做到了科学应变、主动求变。

正如习近平总书记所指出的，危和机总是同生并存的，克服了危即是机。疫情确实给我省体育制造业企业带来了严重影响，但其所激发的旺盛健身消费需求，也给相关企业带来了新的机遇。恒达公司就是从眼前的危机和困难中“嗅到”并切实抓住了机遇。而他们之所以能抓住机遇，就是因为切实做到了科学应变、主动求变——线下销售遇阻就大力发展线上销售，是其应时之举；围绕市场潜在需求不断创新，以自身供给的改进适应新需求、引领新消费，则是其成功的根本。

恒达公司的成功启示我们，只要不惧变化，科学应变、主动求变，就一定能找到化危为机、转型升级的“金钥匙”。