□河北日报记者 任国省

最近，保险圈内当属独立个人保险代理人的话题最热。近日，《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）向各银保监局和保险公司征求意见。酝酿多时，独立个人保险代理人模式或将迎来制度上的破冰。

保险代理人，是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代理其经营保险业务，并依法收取代理手续费的单位或个人，分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。

我国保险业自上世纪90年代进入快速发展时期，其主要原因在于国内寿险领域开始引入“个人保险代理人”制度。即便发展到今天，个人保险代理人制度同样是推动保险业发展的主要力量之一。需要注意的是，国内个人保险代理人制度依附于保险公司，缺乏独立性。同时由于实行“数量扩张型”发展模式，保险公司“重业绩轻管理”。而在金字塔结构下，下层创造的收益将会层层传递给金字塔上层。这种结构下，“拉人头”相比跑业务更能增加保险业务员收入。以上种种导致个人保险代理人制度发展出现一些市场乱象。

因此，近年来国家开始探索“保险立场更加客观、独立”“市场业务更加规范、专业”的独立个人保险代理人制度。此次《征求意见稿》也是对独立个人保险代理人制度发展的探索与深化。

那有多少人能真正做好独立个人保险代理人呢？此前的一项业内调查显示，有66.47%的保险营销员表示非常看好独立个人保险代理人模式。但一位保险销售团队的管理层坦言：“能做到（独立个人保险代理人）的人太少了！对大多保险业务员来说，还是需要背靠公司或团队的专业辅导和培训才能在这个行业稳定下来。”监管机构也意识到这一点，认为保险公司需适当给予其一定支持，作为独立个人保险代理人的辅助。

业内普遍认为，当前传统个人保险代理人在我国寿险业中仍具有重要地位，对行业发展有重大影响，短期内独立代理人制度不会对市场形成大的冲击。“毕竟很多寿险营销团队已经建立了自己成熟的市场渠道，这些都会继续存在并不断发展下去。”一位业内人士说。

其次，很多新人直接进入市场独立开展业务并不现实，独立个人保险代理人并不适用所有人，而只是适合一小部分人。对个人销售能力较强又不希望受限于现有营销体制的保险代理人来说，是很好的机会。但对于普通保险代理人来说，团队模式的优势也是显而易见的，如底薪、培训，以及团队成员之间的相互激励等，对提升业绩有很大帮助。独立个人保险代理人制度会给营销员带来更多发展机遇，但这些机遇有更高的要求为前提，《征求意见稿》对此专门制定了独立个人保险代理人品行及学历等个人标准以及保险公司应建立的甄选机制等。

上述保险销售团队的管理层表示，做得好的独立个人保险代理人会逐步加强客户的细分定位，更加专注于服务高端客户。也就是说，独立个人保险代理人制度有利于在我国催生一批高端的、精英级别的新型个人保险代理人。随着独立个人保险代理人制度的推行，会有越来越多的“精英人士”加入，也会有一些人离开。独立个人保险代理人制度下，保险代理人精英化更加可期。

对于行业而言，随着独立个人保险代理人制度的推广，对保险代理人的扁平化管理模式或将取代一部分金字塔式的团队组织架构，有利于提高代理人留存率，而代理人留存率改善又是保险公司降低管理成本、提升盈利能力的重要因素之一，长期利好保险营销体制变革。不过，短期内，独立个人保险代理人和传统保险代理人模式将共同存在。