□河北日报记者 任国省

“最近新入职了一家保险公司，才知道第一年保费返佣达30%左右，这还不包含我上级各层主管的返佣。”省会李女士说，对于消费者来说，缴纳期限十年以上的保险产品，一年保费也动辄上万元，对一些家庭来说是笔不小的开销。其中，层层抽佣就占比不少。而这些，最终都要由消费者来买单。如果去除一些中间成本，保费是不是可以低一些？

据介绍，保单总保费构成一般包括纯保费和附加保费。纯保费里面又包含了风险保费和储蓄保费；附加保费则包括渠道费用和运营成本。其中，渠道费用是指保险公司给代理人、银行、网络等销售渠道返还的佣金。目前以代理人模式为主销售渠道的人身保险销售模式为保险附加了比较高昂的成本，刚入行的保险销售的收入也主要是所卖保险的首年佣金。

中国银保监会数据显示，截至2019年12月31日，全国保险公司共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人，个险渠道长期占据人身险渠道的主流。2017年以来，中国人寿、中国平安等大型上市公司的营销员个险渠道保费占比达总保费收入的一半以上，甚至更多。

传统保险代理人制度形成了“层层抽佣”的收入分配体系，这已是保险行业固有的传统。现有情况下，传统保险代理人的组织架构呈“金字塔”形，代理人被分为多个层级，上级主管可以拿到多层下级业务员的保单提成。处于金字塔顶的管理者能够获得大量收入，而居于底层的代理人只能获取有限收益。最终，投保客户要为层层抽佣制度买单。

这一模式在保险业粗放增长的年代，的确带动了销售快速增长，推动了保险业发展，但该制度沿袭至今，其弊病也不断出现，影响了行业健康发展。同时，传统金字塔营销模式给保险带来高昂的营销成本，以至于无法降低产品成本，给消费者提供更高性价比的选择。

除了增加成本，由于代理人规模增长是考核指标之一，大部分寿险公司又将费用投入向增员倾斜，而一线代理人压力大且利益易被侵蚀，因而相当一部分代理人倾向于组建团队而非销售。忙于“拉人头”的代理人只顾增员，不顾新人素质培养，从而导致代理人素质每况愈下的恶性循环。

好消息是，为改变金字塔式架构所带来的弊端，《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），正在业内征求意见。

独立个人保险代理人模式，被视为消除代理人金字塔式销售弊端的一个重要手段。减少中间层，扩大销售队伍，把利益真正向销售人才倾斜，把成本真正用在刀刃上。业内人士认为，随着《征求意见稿》出炉，未来这一模式将会逐步在行业推广。

但这无疑是一项系统性工程。怎么改、改多少，不少保险公司的心态其实是矛盾的、顾虑的。对险企来说，打破金字塔结构，意味着公司将进行整体组织调整，这会对经营状况和保费收入产生一定影响。

虽然传统保险公司都在尝试建立独立个人保险代理人制度，但长久以来已经形成的固有模式难以朝夕之间转变。“代理人作为寿险业最大营销渠道”的地位短期难以撼动，如何结合体制系统性改革和行业及公司自身变革，开辟出一条可持续的代理人发展路径，是在一定程度上关乎各保险公司乃至整个寿险行业发展活力如何延续的问题。

改革能否起到应有的效果，我们充满期待！