今年开始，围绕公募基金投顾业务的布局，各家券商开始全面转型财富管理，行业生态也发生了深刻变化。在券商人士看来，将投顾模式定位为买方模式有助于实现机构与客户双方的财富管理的价值。

券商将投顾咨询定位为买方服务

对于券商而言，从传统卖方佣金思维转型买方投顾模式，不仅是实现业务转型的重要路径，也是当前机构参与财富管理市场的契机。

国泰君安基金投顾业务负责人认为，基金投顾服务模式的不断推广，将为国内资产配置服务带来创新性历史机遇。但公募基金投顾不是单一的服务，券商需要为客户提供综合解决方案，公募基金投顾是综合金融解决方案中的一个重要环节。

“长期以来，普通客户存在追涨杀跌、追逐短期机会的冲动交易行为。通过开展基金投顾业务，引导市场短期交易资金转为中长期配置资金。目前投资者买方专属视角服务体验缺乏，通过开展基金投顾业务，可以大幅提升客户专属服务体验，进而改善投资者获得感。”

招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲指出：对客户而言，通过券商的专业基金投顾服务，可解决长期股市赚钱、客户不赚钱的问题。基金投顾业务以提升资管机构专业能力为依托，增强权益产品吸引力，推动短期交易性资金转向长期配置，达到吸引更多中长期资金入市。

另一面，对券商机构而言，证券公司在基金研究能力上具备优势，在基金投顾业务上有机会分流银行客户，从产品销售量逐步调整到客户受托管理资产产品保有量的发展方向，实现客户、机构利益一致化。

不过，布局基金投顾业务，对金融机构管理和服务客户的能力也提出了更高要求。在上述国泰君安基金投顾业务负责人看来，一方面，试点机构须充分理解和把握客户需求，考虑不同客户的投资目标、风险承受能力等个性化要求，设计差异化组合策略。另一方面，机构需要为客户在投资品种、数量和买卖时机的决策上进行更好地把握，真正让基金客户享受到基金产品的收益。

平安证券财富顾问中心执行总经理时京认为，证券公司的投资顾问服务应该定位为一项买方服务，而不是传统的以荐股为逻辑的一次性买卖。“传统的经纪业务是不可能持续的，能否真正提供有效的价值给客户，才决定了你未来发展空间。站在买方的角度，帮助客户进行投资方案的设计、投资工具的匹配和交易的实现，最终以客户账户的收益表现作为衡量业务成效的标准。基于买方立场的投资顾问服务，既强调投资建议的可操作性，也强调咨询服务的持续性。”

各机构立足券商特色谋求转型

“在大众富裕阶层这一块客群，券商还是很有优势的。这类客群在海外房产、股权基金等另类资产配置方面的需求不高，基金等标准化资产是他们资产配置的主力，因而基金投顾如果能把这部分客群牢牢抓住，还是会具有很强的竞争力的。”上述投顾如是说。

“买方投顾目前还在孕育市场的阶段，从早期投入的角度来说，现在正好。”国泰君安基金投顾业务负责人认为，如果想在业务上短期获得很高的客户量，现在可能还不到时候，这是一个需要时间沉淀的过程，可能两三年后会有明显成长。

国泰君安基金投顾业务负责人认为，这取决于几个方面，一是市场上的产品够不够复杂；二是投顾的专业性是否能够达到客户愿意付费、或愿意采用投顾的需求；三是现在金融市场改革、资管新规落地，是否有越来越多的净值化产品出现。那么，客户的需求自然就会慢慢转变。

平安证券投顾团队认为：“券商传统的客户群特征明显，服务方式也很成熟。在基金投顾模式下，券商应该立足自身的投研优势，改造升级自身的服务模式，力求覆盖全市场有理财需求的客户，将获取理财新客户作为展业重点，优化客户结构作为目标，完成财富管理转型。”

投研实力成“强力辅助”

区别于传统以往的投顾，单人作战、股票推荐的这种方式，在整个金融行业大背景逐渐对外资开放的情况下，基金投顾业务的发展绝对不是散兵游勇的斗狠斗勇，而需要更系统更规范的筹备。从目前来看，多家券商都在为发力基金投顾业务做较为充足的准备，从业务模式、服务流程、收费模式甚至是人才储备和考核方式等等多个方面，不一而足。

繁杂的过程中，如何打造自己的差异化优势也成为各家必须要思考的问题。毕竟在买方投顾时代，对机构的大类资产和产品筛选能力提出更高要求，而基金投顾业务促进了从卖方向买方导向的转型，客户服务将从以往的产品营销为主转向更加注重资产配置，而这也对券商的投研能力及产品化能力提出了真正的挑战。但从目前的情况来看，券商的投研能力正在化挑战为动力，俨然成为券商发力基金投顾业务的“强力辅助”，并在其打造差异化竞争优势中发挥了不可取代的作用。（本报综合）